企业的经营策略

 (1)“营销策划”

“营销策划”就是关于市场营销方面的谋划决策。对于企业初创阶段的运作及企业的继续开拓发展，都具有重要的指导作用。如果你在选择创业项目、制订创业计划等过程中不学习利用这些知识，往往会遇挫受损，甚至要推倒重来。又如，市场上有种曲酒，原来知名度、销售量都很低，经营销策划后，知名度几可相比茅台，销售量急剧上升。

(2)“市场营销”

“市场营销”是研究顾客类型特点，市场行为、规律，商品销售策略等知识的学科。它的主要内容有：市场营销基本原理、市场调查及市场预测、产品策略及定价策略，分销策略及促销策略、决策控制及国际营销等。你在创业的初起阶段应按需择要地学习应用。创业初期，在选定项目、制订创业计划期间，市场细分及目标市场、市场调查及市场预测等知识马上用得上，其余知识可在开业后再予以学习应用。在学习应用这些知识时，也要结合实践，发挥你的聪明才智和创新思维。

(3)选择目标市场

选择什么行业，什么项目，为哪类需求的顾客群服务作为自己的创业项目和服务对象，这在“市场营销”中就叫做目标市场的选定。也就是说，顾客对市场上的衣、食、住、行，生活、学习、精神、物质等方面的产品和服务都有各自的不同需求，那么你到底选择其中的什么具体项目来做生意，选择有什么样需求的顾客群为服务顾客，获取利润呢？你选定的从业项目，你选定的为之服务的顾客群形成的市场就是你的目标市场。例如你搞加工，它有机电、服装、工艺品等各种加工，你选哪个加工市场？你若想开个店来经营，就有各种店，就算书店吧，你到底开综合性的书店呢，还是开音乐、体育、医药、考试等专项书店？也说是你到底想为需要购买哪类书的顾客群服务呢？你若想搞服务业，那你是搞快递、家政服务还是别的什么服务？都要具体、明确决定下来。你选择自己创业的目标市场，先要对市场进行了解，同时应考虑在三个优势范围内选定为好。

①经验和特长优势。如果你以往曾从事过饮食业，则以饮食业为你的目标市场，就是优势范围，因为做熟悉的事，容易上手、入门、成熟，心中有底，风险自然就少。其它经验和特长，以此类推。

②兴趣优势。兴趣会产生动力，遇到困难较易克服，再苦心也甘。

③环境优势。你居住或准备开业的地方，如果居民多，学校多，则开饮食店或书店有优势，若是新建的大型新村，入住人数尚很少，则可开个建材店，若你的亲友中掌握某项技术、或能帮你找到货源，你可择此创业。例如有位姑娘想创业，其父是高校的科研人员，掌握锆（一种耐热、耐酸的金属）的技术，她就搞锆的冶炼，加工项目，为火箭上加工两个垫圈就收益不菲。先要细分市场，才能确定目标市场。

(4)目标市场与市场细分化

顾客有各式各样的消费要求，有买衣服的，有进饭店的，有上书店的，市场细分实际上是把市场上的顾客总体需求市场，划分为若干类似的购买群体需求市场，你从中选定某一个群体需求市场开业营运，为其服务，你的目标市场也就确定了。例如从市场细分中可以发现，有一部分顾客是来购买女同志用品的，那么妇女用品商店的服务市场就是你这个细分市场的目标市场。又如有一部分家长专门找地方为孩子买复习资料，那你可开个专卖考试、辅导、复习用书的书店，这个店所服务的市场就是你从细分市场中找到和确定的目标市场。市场细分化还可发现一些原来没有的新行业、新的创业项目。例如：办个净菜社、前段时间街上出现的乒乓店。广州发生过租报业的新业态，也是细分市场找到的目标市场，这事是这样的，有一位创业者苦于不知自己该搞什么创业项目，正在苦苦寻思。一天，他却敏感地发现有人想看报，但又嫌贵，所以不愿买报，但又想看而无报可看。就此这位创业者就决定买来报纸，租给这些想看报又不愿买报者去看。居然有很多人来租看。（因为租报远比买报便宜）从而这位创业者也就此找到了自己创业的目标市场，生意也不错，这是他细分化各种读报者市场的结果，终于发现了不是所有看报者都愿买报，还有一部分读者，想看而又嫌报价贵而不买的顾客群。他就来为这些顾客服务，也从他们处赚到了利润。

(5)选择目标市场注意事项

在选定目标市场时，应借鉴别人的经验及教训，同时要了解市场的现状及即将来临的可能变数。要趋利避害，自我保护。例如：

①快递业，你目前就不宜涉足。本来社会舆论就说个体快递易发生迟递、错递、损坏物品，信誉不佳，不少已搞此业者，也苦于难找客源，加上近来邮电局也开展快递业务，你能竞争得过他吗？现已入世，洋快递一进来，全球快递，更难竞争。除非你加盟邮电局的快递网，分担他指派给你的任务。

②房产中介，近期也难。一则，开业者像雨后春笋，市有关方面已在整顿，二则世界不动产巨无霸已着手登陆上海。业内人士已发出“寒潮”讯息，创业者的你，不可不察。

③养蝎业，问题渐露。前段时间，报上到处可见提供你蝎种，收购你成蝎的广告，浦东就有好几家上规模的养蝎场，其中一家是三人合伙，投资300万元。但你想想，蝎子入药，用得了多少，全国这幺多蝎，出路何在？2001年12月12日解放日报刊示张家港徐某等4人，去崇明骗称：蝎种3元1条，养成成蝎后他们来收购每条8元，于是19户农户已办歇业手续。其中龚荣家因此赔钱9000元。上海药材公司有关人士指出，干蝎收购价一般每公斤600元，而1公斤干蝎少说也有上千条，合到每条0.6元，岂有8元1条的蝎价？所以你在选择目标市场时，要十分慎重。

(6)市场定位及其意义

简单说，市场定位就是如何确定你的商品或服务在市场中的个性、特色和档次，以区别或优于竞争对手。例如中百一店与新世界商场，两家靠得很近，如果大家卖同样档次的百货，势必两败俱伤。但他们互相间的市场定位搞得真好。中百的定位是：“高档看样，中档跑量，高、中、低档齐全”。即你要买高档，我也有（否则它中百一店会自降身价），但主要生意靠大量销售中档次的产品（适合一般的工薪族购买力）、你要买较更便宜些的商品我也有。而新世界的定位则比中百一店高半档。这样，顾客在中百看后，认为档次不够满意，想买质档更高一些的商品，那你就再去新世界好了。而顾客若在新世界看后，认为东西虽好，但价档偏高，那你就再发去一百买。你在创业时，也要搞好市场定位，一要看你的目标顾客的平均经济能力、企盼品位，二要尽可能与你的同行业竞争对手错开定位。

(7)市口效应及注意事项

市口效应实际上是指你选定的经营场地所处的位置，是否热闹、客流量大不大，生意是否做得出？一般说，处在商业区或繁华街道、新村人口稠密区、客流量大的地方、同业网店较少的地方，市口效应较好，但这些地方的街面房租金较高。你是否注意到，市内不少的永和豆浆连锁店都开在医院对面或旁边，这个市口效应就选择得很好。医院的医生、病人、家属一出医院，就能吃到东西，而且24小时服务，他们的生意都很好。希望你也要重视这个市口效应。我们已经见过不少这样的饭店，甲老板装修开张不久，无生意关门了，换乙老板重新装修，改换店名，叫XX酒楼，仍无生意再关门，直到至今。实际上这地方本身是不宜开饭店的，人们都在此骑车坐车，匆匆路过，谁来吃饭？这就是未注意市口效应的后果。

(8)创业过程策划

创业过程的策划很重要，有许多工作要做，具体的你可如下依次进行。

①细分市场、选定目标市场。

②市场调查、市场预测。

要调查目标市场消费者数量、消费水平、消费结构、现实和潜在的消费需求及其发展趋势。调查你创业项目的关键技术、原料，配件供货源的来源，质量、价格调查，市口效应、竞争对手的经营情况及盈亏得失，调查国家方针政策、法规、条例，消费者的教育水平，文化层次结构，调查你认为在创业中应了解和掌握的其它情况。在市场调查的基础上进行市场预测，预测是制订创业计划的依据。预测可推断未来一定时期内市场需求情况及其发展趋势，你的产品销售量及市场占有率。

③制订创业计划。内容包括：实施可行性概述、企业概况、产品与服务、市场分析、顾客与顾客群、竞争、定价与利润、销售策略、成本分析、管理及雇员、经济分析等。创业计划订成后，要请专家评阅，提出改进意见和建议。

④落实资金、场地、设备、雇员、货源或原料、配件等渠道，联系申办工商、银行、税务（非正规就业享受免税待遇）等手续。

⑤准备试营业。

若市场调查、市场预测中发现所选定的目标市场不行，则需重新选择目标市场。再予调查、预测，作出新的创业计划，直到可行为止。

(9)创业过程的创新活动

创新是创业的灵魂。水无常形，兵无常势，没有创新，就没有成功，就没有发展。

下举几例，谨供参考。

①王安（交大毕业生）电脑，原世界排名前列，因久无创新，现已破产。毕生电器，上世纪30年代问世，属中国最早，因久不创新，现几乎不闻其名。国外有一家著名的大公司其总裁办公室挂着一幅画，画着一只恐龙，下边有一句话：“如果你不能适应市场与竞争，那么，再庞大也得灭亡。”说的也说是你若不搞创新，就必落后，难逃灭亡的意思。

②联华超市，在鸡蛋上打上生蛋日期。抓紧出卖，因为新鲜每斤可多卖0.5 元（相当于多赚20%的利润），大家还排队争购。这就是“向时间要效益”，但是那么多超市、商家为何都想不到这招，独有联华想到了，这就是为什么要提倡开发创新思维，以创新精神来创业的意义所在。

③1987年9月23日日全食，早有报导，沈阳有家小厂，预先生产了日全食“观测卡”（两块玻璃合之，中间涂些墨，周围用塑条一封）每块买0.25元，单在上海就销掉50万片，全国都去卖，赚了一大笔钱，这个生意谁都可做。但是全国之大，只有这家小厂想到了这招。可见没有创新意识，有钱也挨不到你赚呀。

④人们只知生意场上大鱼吃小鱼，可谁知石油大王洛克菲勒却搞了个小鱼吃大鱼，挤掉了大企业，从而使自己晋升为石油大王。这也是人人都可想、都可做的事，就是别人没有想到，独让他想到了，创新真的可化腐朽为神奇，使不可能为可能。原来在美国加州，许多石油公司开采的石油都由运输公司来运输的。今天叫你运，明天叫他运，都无固定关系，大家都觉得很正常，并无不妥，唯洛克菲勒（他开的是个小公司），找到某运输公司，签订长期固定运输合同，回报条件是每桶运费降7美分。因此他的油成本低，让利销售，大家都买他的油，因此短时产量猛增，终于挤垮了别的大公司，自己成为了石油大王。

⑤逆向思维在营销中也用得不少。有人发现广州的鸭蛋卖得起价，于是就把广州郊县、邻县的鸭蛋购送去广州卖，这样赚是赚了，但多辛苦。且有三大缺点不可克服，即运输路远易不新鲜，汽车、火车多次搬动，易碎耗，卖完了又得去运、运费多次。另有一人反其道而行之，他把蛋鸭运去广州，在那里生蛋出卖，这样三大缺点全变优点，且吃到了广州便宜的饲料，多了一个优点（因为广州养鸭人少，故蛋贵，因此饲料无人买，必便宜的），你看看，前后两人，谁赚钱多呀？谁赚得省力呀？